Il delivery non è "fatturato in più": è un canale con un conto economico suo, che se non lo presidi ti mangia il margine senza che te ne accorgi. Tra commissione di piattaforma, packaging e prodotti che arrivano mosci, un ordine apparentemente buono può chiudere in perdita. Qui sotto smontiamo l'economia ordine per ordine e mettiamo i numeri sul tavolo.
La commissione vera fa più male di quanto credi
Le piattaforme (Glovo, Deliveroo, Just Eat, Uber Eats) lavorano in Italia con commissioni indicativamente tra il 25% e il 35% sul valore dell'ordine, a seconda di pacchetto, città e potere negoziale. Su quella commissione la piattaforma ti addebita l'IVA 22% sul suo servizio: una commissione "nominale" del 30% diventa 36,6% effettivo sull'imponibile commissione. Molti contratti, inoltre, trattengono anche una quota sulle spese di consegna che il cliente paga.
Punti che gli operatori sottovalutano:
- In quasi tutti i contratti la commissione si calcola sul totale ordine IVA inclusa: stai pagando la piattaforma anche sulla quota di IVA che poi versi tu.
- Convivono due aliquote diverse: il food da asporto/somministrazione è al 10%, ma la fattura di servizio della piattaforma è al 22%. Vanno separate in contabilità, perché l'IVA al 22% sulla commissione la detrai, mentre quella al 10% sul food la incassi e la versi.
- Nel modello marketplace (la piattaforma incassa dal cliente e ti gira il netto), spesso è la piattaforma a emettere il documento commerciale verso il consumatore, ma tu resti il soggetto IVA sulla cessione del food. Chi batte il corrispettivo sul registratore telematico (RT) e come lo registri va definito col commercialista, non a orecchio: è la voce su cui si fanno più errori in verifica.
Ricostruire il conto economico di un ordine
Non ragionare con il food cost da sala. In delivery ogni ordine porta costi che in sala non hai. La formula operativa:
Margine ordine = Prezzo delivery − Commissione effettiva − Food cost − Packaging − Quota lavoro extra
La "quota lavoro extra" è il tempo di preparazione in picco + impacchettamento + gestione errori/rimborsi. Su un food a basso scontrino è il costo nascosto che ti uccide: pesalo a mano cronometrando 5 ordini reali, non a sensazione.
Tabella: ordine da 20 € — piattaforma vs canale diretto
| Voce | Piattaforma (comm. 30% + IVA) | Canale diretto (sito/WhatsApp) |
|---|---|---|
| Prezzo di vendita (IVA inc.) | 20,00 € | 18,00 € |
| Imponibile food (IVA 10%) | 18,18 € | 16,36 € |
| Commissione piattaforma 30% + IVA 22% | −7,32 € | 0,00 € |
| Food cost (28% sul listino sala) | −5,04 € | −5,04 € |
| Packaging delivery | −1,30 € | −1,30 € |
| Costo transazione (PSP ~1,5%) | 0,00 € | −0,27 € |
| Consegna (rider proprio / incluso) | 0,00 € | −2,50 € |
| Margine di contribuzione | 4,52 € | 7,25 € |
| % sul prezzo di vendita | 22,6% | 40,3% |
Stessa ricetta: sul diretto, anche pagando un rider 2,50 €, porti a casa 2,73 € in più a ordine. Su 1.500 ordini/mese sono circa 4.000 € di margine che la piattaforma ti stava prendendo. La tabella è uno scenario tipo: ricostruiscila con i tuoi numeri, perché commissione e food cost reali spostano molto il risultato.
Menu dedicato: cosa regge il trasporto
Il piatto perfetto in sala può essere immangiabile dopo 25 minuti nel sacchetto. Regole:
- Fuori dal menu delivery: fritti delicati (calamari, tempura), patatine fini, impasti sottili che cedono umidità, insalate già condite, gelato senza pozzetto termico.
- Dentro: piatti che reggono umidità e tempo — burger con bun robusto, pinsa/teglia, primi al forno, fritti spessi (crocchette, supplì), bowl con condimento a parte.
- Separa sempre caldo da freddo e salse a parte: la salsa nel contenitore separato salva la croccantezza.
- Buchi di sfiato sui coperchi dei fritti: il vapore intrappolato ammoscia tutto.
- Riduci il menu delivery: meno SKU = meno errori, preparazione più rapida, qualità costante.
Packaging: costo, tenuta, sostenibilità
Il packaging in delivery pesa sul costo reale di ogni ordine, indicativamente dal 4% all'8% dello scontrino medio. Va come voce a sé nel conto economico, non "spalmato" nel food cost.
- Costo tipico: 0,80–1,80 € a ordine medio (contenitore + sacchetto + posate + sigillo anti-manomissione).
- Il sigillo anti-tampering non è un vezzo: ti tutela sui reclami "ordine aperto/manomesso", dove senza prova rimborsi sempre tu.
- Normativa materiali: il contatto con alimenti è regolato dalle norme MOCA (idoneità dichiarata dal fornitore: pretendi la dichiarazione di conformità). La direttiva SUP sulla plastica monouso ha vietato alcuni articoli (es. posate e piatti in plastica monouso) e spinge verso carta/PLA/bagassa. Questi materiali costano indicativamente il 15–30% in più, ma sono ormai un'aspettativa del cliente e in vari Comuni un requisito di fatto.
- Negozia a volume e standardizza i formati: 3–4 contenitori che coprono tutto il menu, non dodici.
Prezzi differenziati delivery vs sala
Non vendere allo stesso prezzo sui due canali: stai regalando il margine alla piattaforma. Pratica diffusa e legittima: listino delivery +15/20% rispetto alla sala per assorbire la commissione.
- Su 20 € di sala, un listino piattaforma a 23–24 € ricostruisce gran parte del margine perso.
- Tienilo trasparente: il cliente paga il servizio, non viene ingannato.
- Sul canale diretto fai il contrario: prezzo uguale o leggermente sotto la piattaforma, per spostare volume dove guadagni di più.
- Prima di farlo verifica le clausole di parità prezzo: alcuni contratti vietano di esporre prezzi più bassi altrove e possono includere la tua vetrina diretta.
Canali diretti: il modo per non pagare commissioni
Ogni ordine spostato dalla piattaforma al tuo canale è margine pieno recuperato.
- Sito con ordine online + QR ai tavoli e sul packaging: il volantino nel sacchetto con QR "ordina diretto, 10% di sconto" converte clienti che hai già acquisito.
- WhatsApp Business: catalogo + ordine, zero commissione, paghi solo il PSP (~1,5%).
- Usa la piattaforma per acquisire clienti nuovi e il diretto per trattenerli. La piattaforma è marketing a pagamento, non il tuo canale di vendita principale.
Dark kitchen: quando ha senso
La dark kitchen (cucina solo-delivery, senza sala) ha senso quando il volume online è alto e l'affitto in zona di passaggio non si giustifica.
- Pro: canone più basso (zona non commerciale), nessun costo di sala/camerieri, possibilità di più brand virtuali dalla stessa cucina.
- Contro: dipendenza quasi totale dalle piattaforme (niente passaggio, niente diretto da insegna), costo di acquisizione alto, fragilità se la piattaforma cambia algoritmo o commissioni.
- Gli adempimenti restano identici a un locale fisico: SCIA al SUAP del Comune, notifica sanitaria (registrazione) all'ASL ai sensi del Reg. CE 852/2004, manuale di autocontrollo HACCP. Niente sala non significa niente burocrazia.
Tempi di preparazione e gestione picchi
Il delivery concentra gli ordini in due finestre (indicativamente 12:30–14 e 19:30–22). Se la cucina non regge, la piattaforma ti penalizza nel ranking e i clienti ti puniscono nelle recensioni.
- Misura il prep time reale per piatto e impostalo onesto sulla piattaforma: tempo gonfiato = meno ordini, tempo troppo corto = ritardi e penalità.
- Mise en place pre-picco sui piatti delivery più ordinati; semilavorati pronti da assemblare.
- Busy mode / pausa ordini quando la coda supera la capacità: meglio rifiutare che consegnare freddo e prendere 1 stella.
- Postazione di packaging dedicata, separata dalla linea di cottura, così l'impacchettamento non rallenta i fuochi.
- Rispetta catena del freddo e temperature HACCP anche in corsa (caldo mantenuto sopra i 60 °C, freddo sotto i 4 °C): un controllo ASL non guarda se è ora di punta.
Numeri chiave
- 25–35% commissione piattaforma (indicativo); ~36,6% effettivo con IVA 22% su una nominale del 30%
- IVA 10% su food da asporto vs IVA 22% sulla fattura piattaforma: due aliquote da separare in contabilità
- +15/20% ricarico tipico del listino delivery sul prezzo di sala
- 0,80–1,80 € packaging a ordine ≈ 4–8% dello scontrino medio
- ~22% margine di contribuzione su piattaforma vs ~40% sul canale diretto (scenario ordine da 20 €)
- ~1,5% costo PSP sul diretto (l'unica "commissione" che resta)
- 2 finestre di picco che valgono, indicativamente, il 70–80% del volume delivery giornaliero
Checklist operativa
- Ricostruisci il conto economico dei tuoi 10 piatti delivery più venduti (commissione effettiva + food + packaging + lavoro extra)
- Imposta un listino delivery differenziato (+15/20%) sulle piattaforme, dopo aver verificato le clausole di parità prezzo
- Togli dal menu delivery i piatti che non reggono il trasporto
- Standardizza il packaging su 3–4 formati, con sigillo anti-tampering e sfiato per i fritti
- Pretendi dal fornitore la dichiarazione di conformità MOCA e verifica la compatibilità SUP
- Inserisci salse e freddo sempre in contenitori separati
- Attiva un canale diretto (sito/QR/WhatsApp) e metti il QR dentro ogni sacchetto
- Definisci col commercialista chi emette il documento commerciale (RT) nel modello marketplace
- Separa in contabilità l'IVA 10% food dall'IVA 22% delle commissioni
- Imposta prep time onesti e attiva il busy mode oltre la capacità di picco
- Crea una postazione packaging dedicata, fuori dalla linea di cottura
- Verifica SCIA al SUAP, notifica/registrazione ASL e manuale HACCP aggiornato